招行发力“长尾客群” 客户增速反超中高端客群

　　在目前商业银行零售争夺战加剧的长尾客群眼下，招行半年报里有一些数据却被普遍忽略。招行增速中高

　　近日有中金银行业分析师在招行中期业绩电话会上指出，发力反超招行普通零售用户和中高端零售用户的客户增速，近年来第一次出现了反转。端客

　　在招行的长尾客群客户层概念里，零售客户指的招行增速中高是全部个人用户，含借记卡和信用卡的发力反超客户;金葵花及以上客户指在招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户;私人银行客户指在本公司月日均总资产在1000万元及以上的零售客户。招行近三年的客户半年报同期(2016H、2017H、端客2018H)数据发现，长尾客群不管是招行增速中高户数增长还是管理客户资产规模余额(AUM)增长情况，招行的发力反超普通零售客户增速均为三年来首度超过中高端客群增速。

　　普通客群增速首度反转

　　招行的客户普通和中高端零售客户增速三年来均首次反转。

　　截至今年6月末，端客招行零售客户数1.16亿户，较上年末增长9.09%;金葵花及以上客户229.55万户，较上年末增长7.94%;私人银行客户数71776户，较上年末增长6.47%。

　　这意味着，招行今年上半年各层级零售客群增速情况为：整体零售客户增速大于金葵花及以上客户增速，并大于私行客户数增速。

　　AUM增速也发生反转——零售AUM6.63万亿元，较上年末增长7.60%;金葵花及以上AUM为5.42万亿元，占全行零售AUM的81.78%，较上年末的增速为7.17%;私行户均资产2833.84万元，总AUM突破两万亿大关，达到2.03万亿元，较上年末增长6.76%。

　　招行最新的各层级零售客群AUM增速为：整体零售AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于私行AUM增速。

　　有业内人士表示，这不能说招行正在“放弃”中高端，只能说“零售之王”正更饥渴地撬动普通零售客户。或者说，在其他银行纷纷加码大零售资产投入的情况下，招行也没有选择退让，而是开始回归发力普通零售客群主战场，普通零售客群增量可观。

　　过去两年

　　私行客户增速稳定

　　截至2016年二季度末，招行整体零售客户数为7237万户，较上年末的增速是8.11%;金葵花及以上客户180.52万户，占比约2.5%，较上年末增速是9.57%;私行客户数为53954户，较上年末增长10.04%。

　　AUM方面，零售客户AUM为5.17万亿元，较上年末增长8.92%;金葵花及以上客户AUM为4.1万亿元，占全行零售AUM的79.27%，较上年末增长9.97%;私人银行AUM为1.42万亿，较上年末增长13.70%。

　　也就是说，招行2016年上半年各层级零售客户的AUM增速情况，跟户数增速是一样的，同为：私行AUM增速大于金葵花及以上AUM增速，并大于零售整体AUM增速。

　　2017年上半年，虽然招行各层级零售客群增速情况和2016年同期一样，但招行2017年上半年各层级零售客户的AUM增速跟2016年同期发生了一点变化，不再和户数增长情况保持一致，而是私行AUM增速大于零售整体AUM增速，并大于金葵花及以上AUM增速。

　　考核指标变化

　　对于零售客群增速的增大，招行行长田惠宇透露，招行未来几年零售银行转型的考核指标将有新打法——招行将把MAU(网站、App等月度活跃用户数量，并且是去除重复用户数的)作为未来几年零售银行转型的重要指标。

　　田惠宇解释，第一方面，从传统经营角度看，招行总行分析了各分行的数据发现，凡是零售各项指标(收入、中收、财富管理、私人银行的AUM等传统的零售业务指标)比较好的分行，都有一个共同的特点，就是有效客户占当地居民的占比都比较高。但是，“在互联网语境下，仅仅看到零售基础客户可能还是不够的，我们要进一步往下看，就是MAU。”田惠宇说。

　　第二方面，MAU可以牵引整个零售银行的数字化转型。MAU由两部分组成，一部分是客户数量，一部分是客户活跃度，两者缺一不可。客户的活跃度取决于服务，特别是在互联网的世界，线上的服务能力。目前招行移动端的客户流量已占到整个招行整体流量的85%，怎样把这85%的客户服务好，实际上考验了数字化运营能力。

　　“从这两个方面分析下来，我们就得出一个结论，抓住MAU这个北极星指标，来推动招商银行零售业务的数字化转型。”田惠宇说，“今年上半年见到了一些成效，但这仅仅是刚开始，我觉得这条路还很长，我们会继续坚持下去。这样做的结果也会让您看到，我们各类客群的增速可能比原来快一些，我们也希望看到这个结果。”